Como seres humanos, tendemos a sentirnos atraídos por los productos básicos que vienen con etiquetas de precio cero, independientemente de lo que sean. Sería casi impensable comprar una camiseta con la marca de una empresa. ¿Pero si es un regalo? Te lanzarás fácilmente a por una. Es un hecho innegable que, como sociedad, nos encantan los regalos. ¿Cómo afecta este apego a nuestra decisión a la hora de comprar por Internet? ¿Y qué es mejor para su negocio: las rebajas o el envío gratuito?
Al gestionar una tienda en línea, su objetivo es ganar dinero y mantener satisfechos a sus clientes. Estas dos cosas constituyen la columna vertebral de la existencia de su negocio. Aunque hay muchas formas de conseguirlo, ofrecer envíos gratuitos y descuentos en línea es muy popular. Estará añadiendo valor comercial a los pedidos de sus clientes y ahorrándoles dinero. Sin embargo, una mala estrategia a la hora de aplicar tanto el envío gratuito como los descuentos puede costarle mucho dinero a su negocio.
Analizaremos la diferencia entre el envío gratuito y los precios más bajos de los productos, cómo afectan a su negocio y cuál debe utilizar.
Los estudios sugieren que cuando los clientes comparan precios y tienen varias opciones entre las que elegir, tienden a relacionar los precios altos con la correspondiente calidad y mayor valor.
Los compradores en línea suelen agradecer un precio más alto en cualquier categoría. Este es un escenario que quieres evitar: un producto de bajo precio que aumenta de valor con el envío.
Es evidente que en toda la psicología del comportamiento del consumidor, "gratis" tiene muchas connotaciones.
Lo anterior se considera parte del efecto de precio cero, que establece que: cuando los consumidores tienen que elegir entre varios productos (bienes o servicios), suelen decantarse por el que ofrece la relación coste-beneficio más favorable.
Además, cuando los consumidores se plantean servicios o productos gratuitos, no alienan los beneficios del coste: consideran que los beneficios son mucho mayores.
Esta parte de la psicología humana nos empuja a desear valor si los productos, mercancías o servicios son gratuitos. En consecuencia, nos sentimos especiales y recompensados, lo que tiende a convertir la antena de nuestra fidelidad a una marca concreta.
Las estadísticas revelan que los consumidores de 46 a 75 años prefieren mayoritariamente el envío gratuito. Los consumidores de entre 56 y 65 años son los más favorables al envío gratuito, con un 35,5%. En consecuencia, este grupo demográfico es el que menos se preocupa por los descuentos en línea.
Del mismo modo, cerca del 93% de los consumidores prefieren el envío gratuito a los descuentos. Sin embargo, si se lanza a por el envío gratuito, acabará perjudicando a su negocio porque los costes acumulados se comerán sus beneficios.
Si se dirige a consumidores de mediana edad y Baby Boomer, se inclinará más por los gastos de envío gratuitos que por los descuentos en línea. Esto se debe a que al 69% de este público maduro no le gusta pagar por los gastos de envío. El 58% de los consumidores cree que el envío hace que un producto cueste más de lo indicado inicialmente. Como resultado, el envío gratuito ha demostrado frenar el abandono de carritos.
Una encuesta de Shippo revela que el 93% de los consumidores de sitios de compras como Amazon harán todo lo posible por beneficiarse de compras gratuitas, incluso si eso significa añadir más artículos al carrito. Numéricamente, esto se traduce en muchos consumidores y, en consecuencia, en más ventas. Una extensión útil como la extensión Free Shipping Counter facilita el aumento de las ventas con el envío gratuito. Muestra al cliente cuántos artículos más debe alistar en su carrito para tener derecho al envío gratuito.
Por otra parte, aproximadamente el 70% de los carritos de la compra en línea se abandonan debido a unos costes sin precedentes. Se sabe que los gastos de envío inflan los costes reales.
La otra cara de la moneda también es cierta: el envío gratuito no es para todos los compradores. Mientras los costes sean fáciles de entender, sus clientes fieles se quedarán, independientemente de lo que cuesten los productos básicos.
No existe una estrategia directa que indique cómo deben gestionar los envíos las empresas en línea. Necesitas una estrategia de cumplimiento adecuada que funcione para ti y para tu cliente.
Puede implicar gastos de envío gratuitos o no, o una mezcla de gastos de envío gratuitos y de pago en función del perfil del cliente, como su ubicación, fidelidad y naturaleza del pedido.
En el cuadro siguiente se exponen los pros y los contras del envío gratuito:
| Pros | Contras |
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La reducción del precio de los productos también implica descuentos.
Algo que debe tener en cuenta es la conversión móvil. A la generación joven le encanta el móvil: puedes ofrecer códigos de descuento cuando los clientes paguen desde el móvil.
Como resultado, podría reducir la media del 97% de abandonos de carritos móviles que se produce hoy en día.
Otros métodos son la devolución de cupones y las ventas flash. Adopte una estrategia de marketing por correo electrónico que ponga a los clientes al corriente de sus rebajas de 24 horas, creando así una sensación de urgencia que atraiga a estos usuarios de vuelta a su tienda.
Los cupones ayudan a fidelizar. Considera uno que dure unas dos semanas desde la fecha de compra: seguro que mantendrás a los millennials enganchados a tu tienda y aumentarás su fidelidad.
Si decides seguir este camino, aquí te explicamos cómo configurar los regalos de WooCommerce y las ofertas "compre uno, llévese otro" en tu tienda WooCommerce.
No existe un ganador claro y directo entre la reducción del precio de los productos y el envío gratuito. Cada una de ellas es única y debe considerarlas como formas de aumentar su cuenta de resultados e incrementar el valor de sus pedidos.
Un cliente puede optar por grandes volúmenes de compra para ahorrar dinero. De este modo, podría alcanzar el umbral de pedido para beneficiarse de los gastos de envío gratuitos.
Considere las siguientes acciones antes de elegir una estrategia ganadora para su negocio digital.
Antes de adoptar una estrategia, analice a fondo su viabilidad y cómo ese enfoque puede ayudarle a impulsar sus ventas. Considere los siguientes escenarios:
Cuando utilice el envío gratuito, asegúrese de que el umbral de la cesta mínima anunciada es superior al tamaño medio de su cesta. Este enfoque hará que el envío gratuito sea beneficioso y rentable.
Su estrategia definitiva dependerá del tipo de mercado en el que opere. Es esencial variar su estrategia de precios en función del canal de comercio electrónico que adopte. Por ejemplo, puedes tener un libro superventas en Amazon con diferentes opciones de envío, mientras que el precio en tu sitio web puede variar en función del tráfico y las tendencias de los compradores en ambas plataformas.
Diversifique continuamente sus precios para llegar a un público con necesidades y percepciones diferentes.
Además, utilice los datos para ayudarle con las estrategias de envío. Por ejemplo, Amazon ofrece las opciones de envío Seller Fulfilled Prime y Fulfillment by Amazon (FBA ). Estas dos opciones incluyen envío gratuito en dos días. ¿Cómo adaptarías esto a tu tienda?
Una forma sería a través del plugin WooCommerce Amazon Fulfilment, que trabaja con FBA para traer sus fantásticas características a tu tienda mientras te permite reservar los derechos para vender desde tu patio trasero y red de marcas.
Se me ocurre una cosa: el precio.
Aproximadamente el 84% de los clientes considera que el precio es la principal motivación para realizar una compra. Aunque los descuentos y los gastos de envío gratuitos son buenos, no confíe demasiado en ellos. Adopte una estrategia de precios flexible y dinámica que le mantenga siempre por delante del resto. Para impulsar adecuadamente la conversión, considere la posibilidad de combinar el envío gratuito y los descuentos con su estrategia de precios dinámicos.
Depende de tus necesidades y objetivos; no hay nada correcto o incorrecto.
En última instancia, encontrar el equilibrio adecuado entre lo que es mejor para su negocio y lo que mantiene contentos a sus clientes es su billete dorado hacia el éxito.
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