Come esseri umani, tendiamo ad essere attratti dalle merci che hanno un prezzo pari a zero, indipendentemente da ciò che sono. Sarebbe quasi impensabile acquistare una maglietta con il marchio di un'azienda. Ma se si tratta di un regalo? Non si fa fatica a prenderne una. È innegabile che, come società, amiamo gli omaggi. Come influisce questo attaccamento sulle nostre decisioni di acquisto online? E cosa è meglio per la vostra attività: i saldi o la spedizione gratuita?
Quando si gestisce un negozio online, l'obiettivo è guadagnare denaro e mantenere i clienti soddisfatti. Questi due aspetti costituiscono la spina dorsale della vostra attività. Sebbene ci siano molti modi per farlo, l'offerta di spedizioni gratuite e di sconti online è molto popolare. Aggiungerete valore commerciale agli ordini dei vostri clienti e li farete risparmiare. Tuttavia, una strategia inadeguata nell'applicare sia le spedizioni gratuite che gli sconti può costare molto alla vostra azienda.
Analizzeremo la differenza tra spedizione gratuita e prezzi più bassi dei prodotti, il loro impatto sulla vostra attività e quale delle due opzioni dovreste utilizzare.
Le ricerche suggeriscono che quando i clienti fanno acquisti e hanno diverse opzioni tra cui scegliere, tendono a mettere in relazione i prezzi elevati con una qualità corrispondente e un valore maggiore.
Gli acquirenti online spesso apprezzano un prezzo più alto in qualsiasi categoria. Ecco uno scenario da evitare: una merce a basso prezzo che acquista valore con la spedizione.
È evidente che, nell'intera psicologia del comportamento dei consumatori, "gratis" ha molte connotazioni.
Quanto sopra è considerato parte dell'effetto prezzo zero, che afferma che: quando i consumatori devono scegliere tra più beni (merci o servizi), di solito scelgono quello che offre il rapporto costi-benefici più favorevole.
Inoltre, quando i consumatori prendono in considerazione i servizi o i prodotti gratuiti, non disgiungono i benefici dal costo: considerano i benefici molto più elevati.
Questa parte della psicologia umana ci spinge a desiderare il valore se i prodotti, le merci o i servizi sono a costo zero. Di conseguenza, ci sentiamo speciali e gratificati, il che tende a trasformare l'antenna della nostra fedeltà a un particolare marchio.
Le statistiche rivelano che i consumatori di età compresa tra i 46 e i 75 anni preferiscono soprattutto la spedizione gratuita. I consumatori di età compresa tra i 56 e i 65 anni sono i più favorevoli alla spedizione gratuita, con il 35,5%. Di conseguenza, questa fascia demografica è la meno interessata agli sconti online.
Allo stesso modo, circa il 93% dei consumatori preferisce la spedizione gratuita agli sconti. Tuttavia, se si punta tutto sulla spedizione gratuita, alla fine si rischia di danneggiare l'azienda, perché i costi che si accumulano si mangiano i profitti.
Se vi rivolgete ai consumatori di mezza età e ai Baby Boomer, dovrete orientarvi verso la spedizione gratuita piuttosto che verso gli sconti online. Questo perché il 69% di questo pubblico maturo non ama pagare le spese di spedizione. Il 58% dei consumatori ritiene che la spedizione renda un prodotto più costoso di quanto dichiarato inizialmente. Di conseguenza, la spedizione gratuita ha dimostrato di ridurre l'abbandono del carrello.
Un'indagine di Shippo rivela che il 93% dei consumatori su siti di shopping come Amazon farà tutto il possibile per qualificarsi per lo shopping gratuito, anche se ciò significa aggiungere più articoli al carrello. Numericamente, questo si traduce in molti consumatori e di conseguenza in maggiori vendite. Un'estensione utile come quella del Free Shipping Counter facilita l'aumento delle vendite con la spedizione gratuita. Mostra al cliente quanti articoli dovrebbe inserire nel carrello per avere diritto alla spedizione gratuita.
Allo stesso modo, circa il 70% dei carrelli degli acquisti online viene abbandonato a causa di costi mai visti prima. È noto che le spese di spedizione fanno lievitare i costi effettivi.
È vero anche il rovescio della medaglia: la spedizione gratuita non è adatta a tutti gli acquirenti. Finché i costi sono facilmente comprensibili, i vostri clienti fedeli resteranno, indipendentemente dal costo della merce.
Non esiste una strategia univoca che indichi come le aziende online dovrebbero gestire le spedizioni. È necessaria una strategia di evasione adeguata che funzioni per voi e per il vostro cliente.
Può prevedere la spedizione gratuita o meno, oppure un mix di spedizione gratuita e a pagamento, a seconda del profilo del cliente, come la posizione, la fedeltà e la natura dell'ordine.
La tabella seguente illustra i pro e i contro della spedizione gratuita:
| Pro | Contro |
|---|---|
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I prezzi più bassi dei prodotti implicano anche sconti.
Un aspetto da considerare è la conversione da cellulare. La giovane generazione ama il cellulare: potete offrire codici sconto quando i clienti effettuano il checkout utilizzando il loro cellulare.
Di conseguenza, potreste ridurre la media del 97% di abbandono del carrello da mobile oggi prevalente.
Altri metodi sono il ritorno dei coupon e le vendite flash. Adottate una strategia di email marketing che renda i clienti consapevoli delle vostre vendite 24 ore su 24, creando così un senso di urgenza che attiri questi utenti a tornare nel vostro negozio.
I coupon aiutano a costruire la fedeltà. Prendetene in considerazione uno che duri circa due settimane dalla data di acquisto: riuscirete a tenere i millennial attaccati al vostro negozio e ad aumentare la loro fedeltà.
Se decidete di seguire questa strada, ecco come impostare i regali di WooCommerce e le offerte "compra uno, prendi uno" sul vostro negozio WooCommerce.
Non c'è un vincitore chiaro e netto tra la riduzione dei prezzi dei prodotti e la spedizione gratuita. Ognuno di essi è unico e deve essere considerato come un modo per aumentare i profitti e il valore degli ordini.
Un cliente potrebbe optare per volumi di acquisto maggiori per risparmiare. Di conseguenza, potrebbe raggiungere la soglia d'ordine per avere diritto alla spedizione gratuita.
Considerate le seguenti azioni prima di scegliere una strategia vincente per il vostro business digitale.
Prima di adottare una strategia, analizzatene a fondo la fattibilità e il modo in cui tale approccio può contribuire a incrementare le vendite. Considerate gli scenari seguenti:
Quando utilizzate la spedizione gratuita, assicuratevi che la soglia minima di carrello pubblicizzata sia superiore alla dimensione media del vostro carrello. Questo approccio renderà la spedizione gratuita vantaggiosa e conveniente.
La vostra strategia definitiva dipenderà dal tipo di mercato in cui operate. È fondamentale variare la strategia di prezzo in base al canale di e-commerce adottato. Ad esempio, potreste avere un libro best-seller su Amazon con diverse opzioni di spedizione, mentre il prezzo sul vostro sito potrebbe variare in base al traffico e alle tendenze degli acquirenti su entrambe le piattaforme.
Diversificate continuamente i prezzi per raggiungere un pubblico con esigenze e percezioni diverse.
Inoltre, utilizzate i dati per aiutarvi con le strategie di spedizione. Ad esempio, Amazon offre le opzioni di consegna Seller Fulfilled Prime e Fulfillment by Amazon (FBA). Queste due opzioni prevedono la spedizione gratuita in due giorni. Come adattereste questo sistema al vostro negozio?
Un modo potrebbe essere il plugin WooCommerce Amazon Fulfilment, che lavora con FBA per portare le sue fantastiche funzionalità nel vostro negozio, consentendovi di riservare i diritti di vendita dal vostro cortile e dalla vostra rete di branding.
Una cosa mi viene in mente: il prezzo.
Circa l'84% dei clienti ritiene che il prezzo sia la motivazione principale per procedere all'acquisto. Anche se gli sconti e le spedizioni gratuite sono ottimi, non fate troppo affidamento su di essi. Adottate una strategia di prezzo flessibile e dinamica che vi permetta di essere sempre all'avanguardia. Per incrementare adeguatamente la conversione, considerate la possibilità di combinare la spedizione gratuita e gli sconti con la vostra strategia di prezzi dinamici.
Dipende dalle vostre esigenze e dai vostri obiettivi; non c'è un giusto o uno sbagliato.
In definitiva, trovare il giusto equilibrio tra ciò che è meglio per la vostra attività e ciò che rende felici i vostri clienti è il vostro biglietto d'oro per il successo.
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